Die 3-Minuten-Regel

Ich habe in einigen Artikel über bestimmte Regeln und Hacks gesprochen, wie man die Produktivität steigern kann. Mein persönlicher Favorite war und ist die 2-Minuten-Regel.

Die 3-Minuten-Regel hat mit dem allen jedoch nichts zu tun. Es geht hier nicht um mehr Produktivität, sondern um Rhetorik und die Kraft der Überzeugung.

Die Regel stammt von Brant Pinvidic aus seinem Buch 3-Minute Rule und diente dazu Verkäufe stark zu steigern. 

Wieso nur 3 Minuten?

Die ersten 3 Minuten entscheiden, darüber ob das Produkt verkauft wird oder nicht. Im heutigen Zeitalter werden wir mit Informationen nur so zugebombt. Dementsprechend kurz ist unsere Aufmerksamkeitsspanne geworden. Nach 3 Minuten hat sich schon unsere Entscheidung gebildet, wie wir zu diesem Produkt stehen. Finden wir es gut oder schlecht? Der Autor sagt, dass nach diesen 3 Minuten unsere Meinung soweit gefestigt ist, dass wir alles durch einen Filter wahrnehmen. Wir haben nicht mehr die anfängliche Objektivität. Wenn der Verkaufsvortrag vor möglichen Investoren auf eine Stunde anberaumt ist, haben sie sich nach 3 Minuten des Vortrags ihre Meinung gebildet und die restlichen 57 Minuten werden dazu verwendet, die eigene Meinung zu bestätigen. 

Ist man dem Produkt negativ eingestellt, wird man versuchen lauter Gründe zu finden, wieso man es nicht kauft.

Die Schlussfolgerung ist, dass man auf extrem aufgemotzte Powerpoint Präsentationen verzichten soll. Unsere Aufmerksamkeitsspanne ist kurz und nur 3 Minuten sind entscheidend. Darauf müssen wir uns konzentrieren. Weniger ist mehr!

Es muss mehr als eine Person überzeugt werden

Folgendes Szenario: Du hast ein Produkt entworfen und vor einer Gruppe Investoren vorgestellt. Nach einem einstündigen Vortrag war diese Gruppe hellauf begeistert (was bestimmt an den Rhetorikartikeln lag, die du hier gelesen hast). Jetzt ist es selten der Fall, dass damit alles abgeschlossen ist, da die meisten von diesen Leuten Chefs haben, die sie auch von deinem Produkt überzeugen müssen. Wenn der Chef sie dann fragt, was man von dem Produkt halte, oder wieso es gut oder schlecht ist, dann wird niemand deine einstündige Meisterrede rezipitieren können. Dein Erfolg hängt aber gerade davon ab. Eine kurze, knackige 3 Minuten Rede kann man schon besser wiedergeben. Aber auch bei privaten Käufen zählt die 3-Minuten-Regel zum Beispiel, wenn man in einer längeren Beziehung mit jemanden ist und eine größere Anschaffung tätigen will, muss man den Partner davon überzeugen.

Was mache ich nach den 3 Minuten?

Wenn wir etwas wichtiges verkaufen wollen, dann sparen wir meistens nicht an Informationen. Wir gehen mit dem Mindset rein lieber zu viel als zu wenig. Wieso sollte ich nur 3 Argumente angeben das Produkt zu kaufen, wenn ich ihnen 30 geben kann? Oft langweilen wir dann aber die Leute mit irgendwelchen Details. Hier gilt die oft erwähnte 80/20 Regel. 20 Prozent des Aufwandes sind verantwortlich für 80 Prozent des Erfolges. Das Wichtige und Unverzichtbare kommt in die 3 Minuten rein. Jetzt stellt sich die Frage: Was mache ich mit der restlichen Zeit? Ich kann eine Gruppe von Investoren nicht für 3 Minuten einladen und dann verabschieden. Oder wenn der Autoverkäufer nach 3 Minuten einfach mit dem Reden aufhört? 

Zunächst muss man die 3-Minuten-Regel nicht total bierernst nehmen und zum anderen auch mit Fingerspitzengefühl auf das Publikum achten. Nach den 3 Minuten und den wichtigsten Argumenten, kann man zu einer Frage-Antwort-Session übergehen. Ist der potenzielle Käufer wirklich interessiert, dann wird das kein Problem sein. Der Autoverkäufer kann anbieten, dass man sich in das Auto reinhockt oder eine Probefahrt macht. Die ersten 3 Minuten hat der Verkäufer für sich alleine und die ganze Aufmerksamkeit gebührt ihm. Danach kommt es zu einem Dialog mit dem Käufer/Investor. So kann man auch viel besser auf die einzelne Person eingehen und herausfinden, was sie wirklich interessiert.

Der Inhalt der 3-Minuten-Regel

Der Autor Brant Pinvidic schreibt in seinem Buch, dass 4 Fragen immer beantwortet werden müssen:

  1. Was ist es?
  2. Wie funktioniert es?
  3. Sind Sie sich sicher? Wir sind Verkäufer und wollen das Produkt verkaufen. Wieso sollte unser Gegenüber unsere Behauptungen einfach glauben? Darum sollte man ein paar Daten und Fakten vorbereiten, welche unsere Glaubwürdigkeit und Expertise unterstützen. Es sind Informationen, die unsere Antworten auf die ersten 2 Fragen unterstreichen.
  4. Kann ich es durchziehen? Die letzte Frage, handelt darüber, ob du es umsetzen kannst. Wenn du ein paar Investoren dein Produkt vorstellst, musst du sie überzeugen, dass du es schaffst es auf den Markt zu bringen. Wenn du ein Autoverkäufer bist und das besagte Auto steht direkt neben dir, kannst du die letzte Frage jedoch vernachlässigen. Der Käufer soll einfach Sicherheit bekommen, dass das Geschäft durchgezogen wird.

Resümee

Der Ansatz von Brant Pinvidic ist ziemlich anders, was man sonst erwarten würde. Meistens würde man von sehr aufwendigen Powerpoint Präsentationen ausgehen, die gespickt mit Details sind. Ich kann mir vorstellen, dass man hiermit Pluspunkte sammelt, weil es anders ist als das, was die meisten machen. Zudem ist es kein langweiliger Monolog. Man stellt 3 Minuten einprägend und kurz das Produkt vor und danach kommt es zu einem Dialog. Ein normales und natürliches Gespräch entsteht. Was ist eure Meinung dazu? Habt ihr selber damit schon eure Erfahrungen damit gemacht? Falls ja schreibt es gerne in die Kommentare :).

Das war es wieder von mit und wir lesen uns nächsten Montag ;).

8 Kommentare

  1. Hallo Stophel,

    ich glaube, dass die 3-Minuten-Methode solange gut funktionieren kann, wie sie noch neu ist. Ähnlich wie bei den Powerpoint-Vorträgen, die uns mittlerweile eher langweilen als inspirieren, gewöhnen wir uns wahrscheinlich sehr schnell an den Ablauf, sobald die 3-Minuten-Regel sich eingebürgert hat.
    Mir gefällt der Gedanke aber ganz gut, die Präsentation kurz und knapp zu halten. Ich frage mich, ob man die 3-Minuten-Regal auch auf Gespräche außerhalb von Verkaufsgesprächen lenken kann. Weißt du etwas dazu?

    Liebe Grüße Marie von http://www.wolkentaenzer.wordpress.com

  2. @marieborn Soweit ich weiß, kann man es allgemein bei Überzeugungsreden anwenden, wenn man also das Publikum z.B. von seiner politischen Meinung überzeugen will.

  3. Hallo,

    ich kann mir vorstellen, dass es – nicht bei allen – zumindest partiell funktioniert. Ich kenne es, nicht auf Minuten bezogen, auch aus der Therapie: Je mehr ich mich zurücknehme und auf wenige Sätze konzentriere, desto „wirksamer“ ist es.

    Ansonsten, ehrlich, habe ich als Verbraucher eine schier unüberwindliche Aversion vor zu kompakt-eindringlichen „Verkaufsgesprächen“. Wenn ich in ein Kaufgespräch gehe, will ich die Regeln bestimmen, sonst geht „die Klappe sofort zu“.

    Wenn ich z.B. meinen nächsten ‚Benz‘ kaufen gehe, erwarte ich, dass meine Fragen beantwortet werden, alles Andere löst eine negative Gegenübertragung aus und ich gehe.

    beste Grüße, Rainer Hartwich

  4. Ha, ich sitze gerade an einer Präsentation werde mich kürzer als geplant fassen, danke 😉

  5. Auf jeden Fall.! Von einem kurzem, aber fundiertem Pitch (nicht nur überzeugend…) bleibt deutlich mehr hängen, als von 100 Slides Power-Point

  6. Aber auch nicht so toll, dass wir davon ausgehen müssen, dass die Bereitschaft länger als 3 Minuten konzentriert zuzuhören und sich auch noch mit Details befassen zu müssen, in der Regel schon zuviel verlangt sein wird.

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