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Die Prospect Theory

Die Prospect Theory wurde von den Psychologen Psychologen Daniel Kahneman und Amos Tversky erfunden. Beide bekamen für ihr entdecktes Konzept 2002 den Nobelpreis in Wirtschaftswissenschaften. Die Prospekt Theory beschreibt die Entscheidungsfindung in Situationen mit Risiko.

Was ist die Prospekt Theory?

Man versteht die Theorie am besten anhand eines Beispiels. Stell dir Folgendes vor:

Szenario a): Du gehst spazieren und findest 20 €. Szenario b): Du gehst spazieren und findest 10 €. Am nächsten Tag gehst Du wieder spazieren und findest nochmal 10 €. Was würde dich glücklicher machen? Die meisten Menschen würden Szenario b antworten. Die Mehrheit will lieber zweimal Glück auch wenn es kleiner ist, als einmal das „große“ Glück.

Jetzt kann man es noch im gegenteiligen Szenario betrachten: Stell dir vor du gehst wieder spazieren. Im ersten Szenario verlierst du 20 €. Im zweiten Szenario verlierst du 10 €. Du gehst wieder am nächsten Tag spazieren und verlierst nochmal 10 €. Was macht dich unglücklicher? 

Die meisten Menschen würden hier antworten, dass zweimal kleines Unglück sie unglücklicher macht. 

Daraus kann man schließen, dass die meisten Menschen es vorziehen positive Sachen in kleine Einheiten zu bekommen. Gleichzeitig ist es ihnen lieber unerfreuliches mit einem Schlag sofort zu erfahren. 

Wie kann mir die Prospekt Thoery helfen?

Laut dem Verhandlungsexperte Jack Nasher kann man die Prospekt Theory wie folgt nutzen: Das Positive, also was man dem Verhandlungsgegner anbieten kann, zerlegt man in kleine Einheiten und erwähnt sie über die ganze Verhandlung verteilt. Das für den Verhandlungspartner Negative, also was man von ihm haben will, soll man gebündelt ansprechen und auf einen Schlag fordern.

Das war es diese Woche wieder von mir. Es ist ein kurzer Tipp, aber ein sehr hilfreicher und effektiver. Lasst mir gerne ein Kommentar da, ansonsten lesen wir uns wieder nächste Woche ;).

Euer Stophel

2 Kommentare

  1. leuchtet ein. Das Leben ist als Reihe von gleinen Glücksmomenten am angenehmsten, der Tod am schmerzlosesten, wenn er rasch eintritt.
    Die Regierungen probieren, scheints, grad diverse Mischungen dieser Theorie aus: alles auf einen Schlag zumachen und die Bürger dann Stück um Stück mit Wiederöffnungen beglücken oder peu a peu zumachen und die Leute in die Verzweiflung treiben. Mich würde jetzt nur noch das Große Glück überzeugen: alles aufmachen, alle Masken abnehmen, lächeln.

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