Nibble

NIBBLE – Wie du 3 – 5 % mehr aus einer Verhandlung bekommst

Der Nibble ist eine extrem einfache Technik. Wenn die Verhandlung eigentlich schon abgeschlossen ist, fragt man noch nach einer Kleinigkeit, die man oben drauf haben möchte.

Jack Nasher führt als Beispiel einen Autokauf an. Wenn man sich über alles geeinigt hat und man holt schon zum Händeschütteln aus, unterbricht man die Bewegung und sagt: „Den Tank machen sie aber schon noch voll?“ , oder „aber das Öl wechseln sie schon noch?“ , oder „aber die Winterreifen kriege ich schon noch dazu?

Viel kann man dabei nicht mehr rausholen, aber eine Kleinigkeit. Jack Nasher gibt als Schätzung 3 – 5 % an, die man zusätzlich heraus handeln kann.

Die Psychologie dahinter

Der Kauf war an sich schon abgeschlossen. Mit dem Nibble wird jetzt eine Verlustangst beim Gegenüber erzeugt, dass alles umsonst war, indem man nach dieser Kleinigkeit fragt.

Verteidigungsstrategie

Dies führt zur nächsten Frage: Wie kann ich mich gegen einen Nibble verteidigen?
Die beste Variante wäre es mit einem eigenen Nibble entgegen zu halten. Eine Beispiel wäre „Ok, wenn du früher in die Wohnung einziehen willst, dann will ich aber auch dass du sie streichst.“

Eine andere Verteidigung wäre es zu sagen: „Ach so, ich dachte die Verhandlungen sind abgeschlossen. Aber wir können uns gerne noch mal hinsetzen, wenn du doch nicht zufrieden bist.“ In der Regel wird der andere das nicht wollen. Mit der „Drohung“ zurück an den Verhandlungstisch zu gehen, entsteht jetzt beim Gegenüber die Verlustangst, dass der Deal verloren gegangen ist.

Das war es diese Woche wieder von mir. Es ist ein kurzer aber sehr nützlicher Artikel, weil man ihn in vielen Situationen sofort anwenden kann.

Lasst gerne ein Kommentar da, ansonsten lesen wir uns wieder nächsten Montag ;).

Euer Stophel

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